I primi 90 giorni di un venditore: la guida per non perderlo

Tre aziende, in tre call diverse, mi hanno detto la stessa cosa con parole diverse.

“Di quelli che hanno pure il mandato, poi partono la metà.”

“Il problema vero è il post: passare da ‘ho fatto il corso’ a ‘inizio a stipulare’.”

“La fase iniziale, dalla selezione all’onboarding: quella fase lì poi si perdono.”

Tutti e tre, in quella call, mi stavano chiedendo più candidati.

L’inserimento di un nuovo venditore non serve a formarlo, serve a decidere. Il venditore l’hai già scelto sapendo che sa vendere: nei primi novanta giorni devi capire se sa vendere da te, e devi capirlo presto. Il piano che funziona ha tre momenti fissi (il giorno 15, il giorno 30 e il giorno 90), e ognuno risponde a una domanda diversa.

Qui sotto c’è il percorso giorno per giorno, lo stesso che usiamo quando seguiamo l’inserimento per i nostri clienti.

Prima del primo giorno: il venditore bravo riceve una controfferta

L’inserimento comincia quando la persona accetta, non quando entra in ufficio. E per un commerciale quel periodo è il più delicato di tutti: se è bravo, il suo attuale datore di lavoro o la sua mandante proverà a trattenerlo. Se da te non sente niente per tre settimane, la controfferta vince.

Cosa fare in quel periodo, in concreto:

• Un messaggio del titolare subito dopo il sì, non solo del reparto del personale.
• Il piano delle prime due settimane, mandato prima, così arriva sapendo cosa lo aspetta.
• Documenti e accessi pronti prima: CRM, email, listini, catalogo. Il primo giorno è per le persone, non per le carte.
• Il materiale da studiare, se esiste: prodotto, casi dei clienti, le obiezioni che sentirà più spesso.

C’è anche un vantaggio nascosto: come risponde in questo periodo è già un’informazione. Chi legge il materiale e ti fa domande prima di cominciare di solito è lo stesso che richiama i clienti.

Giorni 1-3: cosa deve sapere prima di parlare con un cliente

Tre giorni di fila, in sede. È il blocco che non si spezza, perché qui si costruisce l’immagine che si porterà dietro per tutto il rapporto. Se il primo giorno lo aspettano alla porta, ha la postazione pronta e il titolare gli dedica mezz’ora, pensa “ho fatto la scelta giusta”. Se lo fanno aspettare e poi gli danno un manuale da leggere, pensa il contrario. La differenza costa zero euro.

In questi tre giorni ci vanno tre cose sole:

1. Il prodotto visto dal vivo, non raccontato. Se avete un magazzino, un laboratorio o una produzione, lo porti lì. Chi l’ha visto lo racconta al cliente in un altro modo.
2. Cosa si può promettere e cosa no. Prezzi, sconti, tempi di consegna, garanzie. Il venditore nuovo che promette troppo è il costo più grosso dei primi mesi.
3. L’obiezione che sentirà per prima. Se la conosci già (“non avete referenze nel mio settore”, “costate più degli altri”), gliela dai il giorno 2, con la risposta. Un bravo venditore che non ha la risposta pronta la prende per un no.

Quello che non ci va: la formazione su come si vende. Lo hai scelto perché lo sa già fare. Portare una persona da 0 a 7 su una competenza è un lavoro enorme, da 7 a 10 è un’altra cosa: tu gli devi dare i tuoi clienti, i tuoi processi, le cose non scritte di come si lavora da te.

Giorni 4-15: la prima verifica vera

Da qui l’inserimento si alterna col lavoro. Nella prima settimana sarà soprattutto orientamento, nelle due successive metà formazione e metà attività vere, con qualcuno vicino.

Il giorno 15 c’è il primo punto di controllo, ed è quello che quasi nessuno fa. Non è un colloquio “come ti trovi”. È una prova: gli dai un caso vero, un cliente realistico con un’obiezione vera, e lo guardi lavorare. È l’ultimo passaggio della selezione, non il primo della formazione.

La domanda a cui risponde è una sola: è pronto ad andare da un cliente da solo? Il criterio va scritto prima di cominciare, e deve conoscerlo anche lui. Se al giorno 15 la risposta è no e non si vede come possa diventare sì, è meglio dirselo lì che all’ottantanovesimo giorno.

Ombrellone.

(Sì, un ombrellone a metà di un articolo sull’inserimento. L’ho messo apposta: è la mia firma, cambia ogni volta, e ti dice che questo pezzo l’ha scritto una persona.)

Giorni 16-30: quando smetti di affiancare

L’errore più comune in questa fase è uno dei due estremi: o lo si lascia solo il giorno 16 (“adesso tocca a te”), o lo si affianca per tre mesi senza mai farlo lavorare da solo. La via giusta è ridurre l’affiancamento un po’ ogni settimana.

Due cose tengono in piedi queste due settimane:

• Un check settimanale di quindici minuti, sempre con le stesse domande: come ti senti, cosa è andato bene, dove ti sei bloccato, cosa ti serve che non hai, cosa fai la settimana prossima. Non è controllo, è il modo di accorgersi di un’abitudine sbagliata prima che diventi un’abitudine.
• Una persona di riferimento che non sia il capo. Un collega a cui fare le domande che al titolare non si fanno. Il nuovo ne ha cento, e se non sa a chi chiedere, smette di chiedere.

Il giorno 30 c’è il secondo punto di controllo: mezz’ora, a quattr’occhi. La domanda è: sta facendo le attività giuste, nella quantità giusta? Non ancora i contratti, le attività. Chiamate, appuntamenti, offerte mandate. I numeri di chiusura arrivano dopo, e giudicarlo su quelli adesso vuol dire giudicarlo sul caso.

Giorni 31-90: il periodo in cui è lui a decidere se restare

Dal secondo mese in poi il venditore lavora quasi da solo, e la domanda si ribalta. Non sei più tu a valutare lui: è lui che sta decidendo se da te vale la pena restare. Sta confrontando quello che gli avevi promesso al colloquio con quello che trova.

Due cose da sapere su questo periodo.

Le promesse non si cambiano in corsa. Se al colloquio gli hai detto una zona, un portafoglio di partenza o un rimborso, e poi arriva e trova altro, la fiducia si rompe in un giorno e non torna. Se le cose sono cambiate, glielo dici subito e gli spieghi perché.

Qui si vede la competenza che non si forma. Chi dirige un’azienda di materiali edili me l’ha detta così: “La fermezza. […] Il cliente gli dice ‘ho un’offerta più bassa’ e lui va nel panico e abbassa i prezzi. Quella è la parte più difficile da formare.” Nel secondo mese arrivano le prime trattative vere, e con loro le prime richieste di sconto. Guardare come le gestisce vale più di qualunque numero di fatturato.

Sulle aspettative, per non spaventarti troppo presto: nella mia esperienza le prime due settimane producono quasi zero, e va bene così. Il secondo mese un venditore che funziona è a metà strada, il terzo è vicino al pieno. Se al giorno 60 invece è già chiaro che non sta funzionando, non aspettare il novantesimo.

La domanda del novantesimo giorno

Il terzo punto di controllo si fa fra l’ottantesimo e l’ottantacinquesimo giorno, non l’ultimo. Se è un dipendente in periodo di prova, ti serve il tempo per decidere con calma. Se è un agente, ti serve per ridiscutere zona, obiettivi o condizioni prima che il rapporto si assesti da solo.

La domanda è una: se oggi dovessi sceglierlo di nuovo, sapendo quello che so, lo sceglierei? Le risposte possibili sono tre: sì, sì con un piano di miglioramento di trenta giorni su massimo tre punti precisi, oppure no. Tutte e tre vanno dette in chiaro.

Se è un agente di commercio, cambia il modo, non la sostanza

Con un agente a partita IVA il percorso è più corto, di solito fra sette e dieci giornate non consecutive invece di due settimane piene, perché ha altri mandati e sa già vendere. E va impostato in un altro modo: le giornate si concordano con lui, non gli si assegnano, e i punti di controllo servono a lui per sapere se è pronto, non a te per dargli un voto. Soprattutto, non gli chiedi come passa le giornate: gli chiedi l’esito delle visite. Orari e metodo imposti sono esattamente il terreno su cui un rapporto di agenzia viene contestato come lavoro subordinato, e la forma del contratto va sempre verificata col tuo consulente. Se stai ancora scegliendo fra le due strade, le ho messe a confronto qui.

Se dopo tre mesi non ha portato niente, dove guardare per primo

Prima di concludere che hai sbagliato persona, guarda in quest’ordine:

1. Le attività del mese 1. Se erano poche già allora, il problema c’era da subito e il giorno 30 non l’ha fatto emergere.
2. Le promesse. Zona, clienti, prezzi: ha trovato quello che gli avevi detto?
3. Il prodotto. Qualcuno prima di lui lo ha venduto a quelle condizioni, in quella zona? Se no, stai testando il mercato, non il venditore.
4. La selezione. Se tutto il resto regge, allora sì, era la persona sbagliata. E quanto costa scoprirlo al novantesimo giorno invece che al quindicesimo l’ho messo in conto qui.

Le checklist complete di questo percorso, i messaggi da mandare in ogni fase e le schede per i punti di controllo sono in Non basta assumere, la guida che diamo ai nostri clienti insieme alla selezione. Perché trovare la persona giusta è metà del lavoro: l’altra metà è non perderla nei primi novanta giorni. Se vuoi impostare l’inserimento del tuo prossimo venditore, prenota una chiamata. Il quadro completo, dalla ricerca alla prova pratica, è nella guida su come trovare agenti di commercio.