Quanto ti costa davvero un venditore sbagliato (il conto vero)

Quando un’assunzione va male, il conto che quasi tutti fanno è questo: sei mesi di stipendio buttati. È il conto sbagliato, ed è sbagliato per difetto. Di parecchio.

Facciamolo bene, con numeri di esempio che puoi sostituire con i tuoi. Non sono statistiche di settore, sono un caso costruito per farti vedere dove si nascondono le voci. Prendi un commerciale assunto a 30.000 euro lordi l’anno, che si capisce essere sbagliato al quinto mese e va via al sesto.

Le voci che tutti contano

Retribuzione e contributi, sei mesi. Sui 30.000 lordi, con i contributi a carico azienda, siamo intorno ai 20.000 euro di costo aziendale nel semestre. Questa è la cifra che finisce in tutte le conversazioni.

Costo della ricerca. Annunci, campagne, tempo di chi ha selezionato. Mettiamo 2.000 euro, che è una stima prudente se il lavoro l’ha fatto qualcuno internamente sottraendolo ad altro.

Totale visibile: 22.000 euro. Qui di solito il ragionamento si ferma, e infatti è qui che comincia la parte cara.

Le voci che nessuno conta

Il tuo tempo. Un commerciale nuovo va formato, affiancato, corretto. Se il titolare o il responsabile commerciale ci mette anche solo cinque ore a settimana per ventisei settimane, sono 130 ore. Quante valgono le tue ore? Se la risposta è “non lo so”, prendi il tuo fatturato annuo diviso le ore che lavori davvero: quasi sempre esce un numero che fa male. A 60 euro l’ora sono 7.800 euro.

Il fatturato che non è arrivato. Questa è la voce grossa, e si calcola per differenza. La posizione era stata aperta perché doveva portare qualcosa. Se l’obiettivo minimo era 10.000 euro di margine nel semestre e ne sono arrivati 2.000, mancano 8.000 euro che erano già nel piano.

I clienti bruciati. Un venditore mediocre non lascia il mercato come l’ha trovato. Lascia prospect contattati male, preventivi mandati a casaccio, aziende che adesso associano il tuo nome a una brutta chiamata. Questa voce non si quantifica con precisione, ma non è zero: quei contatti, per un anno, non li ripesca nessuno.

Il tempo che ricomincia. Il giorno in cui quella persona esce, tu non sei tornato al punto di partenza. Sei sei mesi indietro rispetto al punto di partenza, con la stessa posizione ancora scoperta e una ricerca da rifare da capo. Se la ricerca precedente ne aveva richiesti tre, il ruolo resta vuoto per nove mesi complessivi.

Il morale. Se avevi già un venditore bravo, ha visto tutto: ha visto che il collega non teneva il passo, che nessuno interveniva, che alla fine ha portato lui il fatturato di due persone. È il modo più efficace per far cominciare a guardarsi intorno proprio a quello che non vorresti perdere.

Fai la somma delle voci quantificabili: 37.800 euro, contro i 22.000 del conto ingenuo. Quasi il doppio, senza aver messo un euro sui clienti bruciati e sul morale.

Grondaia.

(Una parola fuori posto, come in ogni articolo, sempre diversa. Serve a dirti che questo pezzo l’ho scritto io: un modello ti fa la stessa tabella, ma non ci mette la grondaia.)

Il punto scomodo: quasi sempre si sapeva già

Adesso la parte che nessuno vuole sentirsi dire. Quando riguardo insieme al cliente una selezione andata male, nella quasi totalità dei casi il segnale c’era già al colloquio. E c’era in uno di questi tre modi.

Uno: si è deciso in fretta perché la posizione era scoperta da troppo. L’urgenza è il peggior consigliere di una selezione. Assumere per smettere di cercare è il modo più caro di risparmiare tempo.

Due: si è scelto chi parlava meglio. Un commerciale al colloquio sta facendo il suo mestiere: vende sé stesso. Chi convince in sala non è automaticamente chi converte sul campo. Ne abbiamo scritto un pezzo intero, perché è il paradosso del mestiere.

Tre: non c’era una prova. Nessun roleplay, nessuna telefonata simulata, nessun test a punteggio. Solo una chiacchierata piacevole e una sensazione. Le sensazioni al colloquio hanno un tasso di errore altissimo, e la prova pratica costa dieci minuti.

Come si abbassa il conto

Non esiste il metodo che azzera gli errori di selezione. Esiste il modo di renderli rari e di scoprirli presto.

Prova prima, colloquio dopo. Una simulazione di vendita di dieci minuti dice più di un’ora di domande. E costa dieci minuti, non un’ora.

Criteri scritti prima di vedere chiunque. Cosa deve saper fare, come lo misuriamo, cosa è escludente. Deciso a mente fredda, quando ancora nessuno ti sta simpatico. Chi vale davvero lo riconosci meglio se hai una griglia, non se hai una bella impressione.

Un punto di verifica a trenta giorni. Non a sei mesi: a trenta giorni. Con due o tre indicatori concordati fin dal primo giorno (attività fatte, contatti aperti, non solo contratti chiusi). Il costo del nostro esempio nasce quasi tutto dal fatto che ci si è accorti del problema al quinto mese. Accorgersene al secondo lo divide per tre.

Non assumere sotto pressione. Se la posizione è scoperta da tanto, il rimedio è aumentare il flusso di candidati, non abbassare l’asticella su quelli che hai. Sono due leve diverse, e la seconda si paga per anni. Se il flusso non arriva, le cinque cause più comuni sono queste.

La domanda da farsi prima di firmare

Una sola, ed è quella che uso io: se questa persona fosse già in azienda da tre mesi e i numeri fossero fermi, mi direi “lo sapevo”?

Se la risposta è sì, hai già la tua risposta, e ti sta costando 37.800 euro fingere di non averla.

Se stai per aprire una ricerca commerciale e vuoi impostarla in modo che il filtro lo faccia il processo e non il tuo intuito, ne parliamo in una chiamata.