Vendere case o affittarle: cosa cambia davvero per chi lavora in agenzia immobiliare

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Da fuori sembra lo stesso lavoro: c’è una casa, c’è un proprietario, c’è qualcuno che la vuole. Da dentro sono due mestieri con un ritmo diverso. Nella vendita lavori su pochi affari lunghi, che dipendono da cose che non controlli, come il mutuo dell’acquirente. Negli affitti lavori su tanti affari corti, che si chiudono in settimane e si rifanno ogni volta che una casa si libera. Se stai pensando di entrare in agenzia, o di cambiare dopo qualche anno di vendite, ecco le differenze che contano.

Il tempo: mesi contro settimane

Una compravendita passa da tante porte: la visita, la proposta, l’accettazione, il preliminare, il mutuo, il rogito. Fra la prima visita e il notaio possono passare mesi, e intanto l’affare può cadere in qualsiasi punto.

Un affitto ha meno porte. Visita, proposta con caparra, controllo dei documenti, contratto, registrazione. Quando il proprietario e l’inquilino sono d’accordo, si firma in poco tempo. Questo cambia la giornata: nelle vendite segui pochi affari a lungo, negli affitti ne segui tanti in parallelo, e tenere tutto sotto controllo diventa la prima competenza.

Il mutuo: quando la tua provvigione dipende da una banca

Il punto più frustrante delle vendite, per chi le fa, è questo. Hai trovato la casa, l’acquirente, il prezzo. Poi la banca valuta la casa meno del previsto, o chiede più garanzie, e tutto si ferma. Il codice civile dà al mediatore il diritto alla provvigione se l’affare è concluso per effetto del suo intervento (articolo 1755): se l’affare non si conclude, il lavoro di mesi può restare senza compenso.

Negli affitti il mutuo non c’è. C’è un altro esame, quello che fai tu: l’inquilino può permettersi quel canone? Ha un lavoro stabile, una busta paga, delle garanzie? Ma è un esame che fai all’inizio, e che dipende dalla qualità del tuo lavoro, non dalla decisione di qualcun altro.

Le provvigioni: poche grandi o tante piccole

In una compravendita la provvigione è calcolata su un prezzo alto, quindi ogni affare chiuso pesa molto. In un affitto è calcolata su un canone, quindi ogni affare pesa meno, ma se ne chiudono di più e più spesso.

Per chi lavora questo vuol dire due andamenti diversi del reddito. Nelle vendite si alternano mesi pieni e mesi vuoti, e bisogna saperli reggere. Negli affitti l’andamento tende a essere più regolare, se il portafoglio di case gira. In tutti e due i casi le percentuali, chi le paga e quando le incassi sono scritte nel contratto con l’agenzia, e cambiano da un’agenzia all’altra: come si legge un’offerta a provvigione lo spiego in quanto guadagna un consulente immobiliare a provvigioni.

Il cliente: chi compra una volta, chi affitta più volte

Chi compra casa lo fa poche volte nella vita. Lo segui con cura, chiudi, e spesso non lo rivedi per anni.

Il proprietario che affitta invece torna. La casa si libera dopo quattro anni, o dopo uno se l’ha affittata a uno studente, e ti richiama se la prima volta è andata bene. Molti proprietari hanno più di un immobile, e un vicino di pianerottolo che ne ha un altro. Negli affitti il rapporto con il proprietario conta più del singolo contratto: è uno dei motivi per cui chi lo fa bene costruisce un portafoglio che lavora per lui.

La concorrenza: anche dentro l’ufficio

In molte agenzie che fanno compravendite, l’incarico è di chi lo porta. Se due colleghi parlano con lo stesso proprietario, uno dei due ha lavorato per niente. È una tensione che si sente, e che spinge a lavorare da soli.

Più che dal fatto che si venda o si affitti, dipende da come l’agenzia è organizzata e da come paga. Ci sono uffici dove ognuno guadagna solo sui propri affari, e uffici dove una parte del compenso dipende dal risultato di tutti. In colloquio è una domanda da fare apertamente: se un proprietario lo segue un collega e la casa la affitto io, come funziona? La risposta ti dice molto sul clima che troverai. Ne parlo anche nell’articolo sui problemi di chi lavora a sola provvigione.

Il patentino vale per tutte e due

Su questo non c’è differenza. La mediazione immobiliare è regolata dalla legge 39 del 1989, che riguarda la conclusione di affari relativi ad immobili (articolo 2): vendere e affittare sono tutti e due mediazione. Chi è abilitato fa entrambe le cose, chi non lo è lavora sul supporto finché non supera l’esame. I dettagli sono nell’articolo su cosa puoi fare senza patentino.

Come capire quale fa per te

Ti somigliano di più le vendite se:

• reggi bene i mesi senza entrate in vista di un affare grande;
• ti piace seguire poche trattative a lungo, con tante persone intorno (banche, notai, tecnici);
• vuoi lavorare con chi fa la scelta più importante della sua vita.

Ti somigliano di più gli affitti se:

• preferisci tante chiusure più piccole e un ritmo più regolare;
• sei ordinato con le scadenze e i documenti, perché ne avrai molti in parallelo;
• ti piace l’idea di clienti che tornano, e di un portafoglio che cresce.

Nessuna delle due è la versione facile dell’altra. Sono due modi di fare lo stesso mestiere, e chi li conosce entrambi di solito sceglie in fretta.

Se ti interessano gli affitti a Milano

Com’è fatto il lavoro, dal primo proprietario al contratto, lo trovi in cosa fa un consulente per le locazioni a Milano. Se vuoi candidarti, vedi la posizione aperta a Milano, oppure guarda tutte le posizioni nella bacheca degli agenti immobiliari.