Agente immobiliare a sola provvigione: i quattro problemi di cui si parla poco, e cosa chiedere prima di firmare

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Chi lavora da qualche anno in agenzia immobiliare li conosce bene, chi sta per entrare li scopre dopo. Sono quattro: vivere solo di provvigione, doversi cercare i proprietari da soli, contendersi gli incarichi con i colleghi, e vedere un affare chiuso fermarsi in banca per il mutuo. Nessuno di questi è un motivo per non fare questo lavoro. Sono motivi per scegliere bene dove farlo, e si capiscono quasi tutti con le domande giuste al colloquio.

1. Vivere solo di provvigione

In molte agenzie il collaboratore abilitato lavora in partita IVA e senza fisso: guadagna una quota delle provvigioni che l’agenzia incassa sugli affari che chiude. Il punto debole della provvigione è il tempo. Nei primi mesi non hai un portafoglio, le prime chiusure arrivano tardi, e intanto la partita IVA ha i suoi costi: contributi, tasse, commercialista, auto, telefono.

Per chi cambia lavoro questo è il punto che pesa di più, e spesso è quello di cui si parla di meno nei colloqui. Le agenzie non sono tutte uguali: alcune non prevedono niente oltre la provvigione, altre mettono per iscritto un minimo o un rimborso delle spese, altre ancora pagano anche una parte sul risultato dell’ufficio.

Cosa chiedere: c’è qualcosa che ricevo ogni mese, indipendentemente dagli affari chiusi? È scritto nel contratto? In quanto tempo, di solito, un collaboratore nuovo chiude il primo affare qui? Le cifre vanno chieste lorde e per iscritto. Come si legge un’offerta del genere lo spiego in quanto guadagna un consulente immobiliare a provvigioni, e cosa controllare nel contratto in partita IVA e provvigioni, cosa c’è da sapere.

2. Cercarsi i proprietari da soli

In gergo si chiama acquisizione: trovare i proprietari che vogliono vendere o affittare, prima che lo facciano con un’altra agenzia. Si fa frequentando la zona, parlando con chi ci lavora, telefonando, bussando. Funziona, ma è lenta, e nei primi mesi assorbe quasi tutto il tempo.

Alcune agenzie lasciano tutta l’acquisizione al singolo consulente. Altre hanno una sede, un marchio o un ufficio marketing che porta contatti di proprietari, e il consulente li incontra e li porta fino al contratto. Sono due lavori diversi: nel primo caso il tuo talento principale deve essere trovare, nel secondo convincere e chiudere.

Cosa chiedere: i contatti dei proprietari da dove arrivano? Quanti ne arrivano a un consulente nuovo, più o meno, in un mese? Se ne porto io di miei, cosa cambia?

3. La gara con i colleghi

Due consulenti dello stesso ufficio parlano con lo stesso proprietario. Chi prende l’incarico? E se uno lo prende e l’altro trova l’acquirente o l’inquilino, come si divide? Dove le regole non sono chiare, la concorrenza interna diventa il problema principale: ognuno si tiene i contatti, nessuno passa informazioni, e chi è nuovo resta indietro.

Non è inevitabile. Dipende da come l’agenzia paga e da come assegna il lavoro. Dove una parte del compenso dipende dal risultato di tutti, i colleghi hanno un motivo per aiutarti invece che per superarti.

Cosa chiedere: se un proprietario lo segue un collega e l’affare lo chiudo io, come funziona? Le regole sono scritte? Cosa succede quando due consulenti si contendono lo stesso incarico?

4. L’affare che si ferma per il mutuo

Nella compravendita la provvigione spetta al mediatore se l’affare si conclude per effetto del suo intervento (articolo 1755 del codice civile). Ma fra la proposta accettata e il rogito c’è quasi sempre una banca. Se il mutuo non arriva, o arriva più basso del previsto, l’affare può cadere, e con lui il lavoro di settimane.

Questo è il motivo per cui alcuni consulenti, dopo anni di vendite, passano agli affitti: lì il mutuo non c’è, e il controllo che conta (l’inquilino può permettersi quel canone?) lo fai tu all’inizio. Le differenze fra i due mestieri sono raccontate per esteso in vendere case o affittarle: cosa cambia.

Cosa chiedere: quanti affari, in proporzione, si fermano dopo la proposta? Su cosa lavora l’agenzia, vendite, affitti o tutte e due?

Le domande, tutte in fila

Da portare al colloquio, anche scritte su un foglio:

1. Cosa ricevo ogni mese indipendentemente dagli affari chiusi, ed è scritto nel contratto?
2. Da dove arrivano i contatti dei proprietari, e quanti ne arrivano a un consulente nuovo?
3. Come si dividono gli affari quando ci lavorano due colleghi?
4. In quanto tempo un consulente nuovo chiude il primo affare, di solito?
5. Chi mi segue nelle prime settimane, e per quanto?
6. Se non ho ancora il patentino, cosa faccio e come vengo pagato? (Il confine lo spiego in cosa puoi fare senza patentino.)

Un’agenzia seria risponde a tutte senza girarci intorno. Se una risposta resta vaga, è quella su cui insistere.

Come leggiamo noi queste domande

Quando selezioniamo per un’agenzia, le stesse cose le chiediamo prima noi all’azienda, così che chi si candida sappia in anticipo cosa trova. Il metodo è lo stesso per tutte le ricerche, e lo trovi in come lavoriamo. Se cerchi lavoro negli affitti a Milano, vedi la posizione aperta a Milano; tutte le altre sono nella bacheca degli agenti immobiliari.