Procacciatore d'affari: cosa fa davvero chi segnala clienti a un'azienda

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Chi cerca un incarico da segnalatore si fa quasi sempre la stessa domanda: il procacciatore d’affari cosa fa, di preciso? Trova i clienti e poi? Vende lui, fa il preventivo, oppure passa il contatto e aspetta la provvigione? Qui rispondiamo una domanda alla volta, con quello che vale in Italia e con quello che succede davvero in un incarico ben fatto.

Il procacciatore d’affari cosa fa, detto in una frase?

Segnala a un’azienda un’opportunità di vendita che l’azienda non avrebbe intercettato da sola, e viene pagato se quell’opportunità diventa un ordine.

La parola chiave è “opportunità”, non “nome”. Il procacciatore frequenta un certo tipo di aziende, conosce chi decide, sente che sta nascendo un’esigenza e la porta a chi ha il prodotto giusto. Il resto del lavoro, cioè offerta, trattativa finale e contratto, resta all’azienda che gli ha dato l’incarico.

A differenza dell’agente di commercio, il procacciatore non ha un contratto tipizzato dal codice civile: il contratto di agenzia è regolato dall’articolo 1742 del codice civile, mentre il procacciamento d’affari è una figura costruita dalla pratica e dalla giurisprudenza, senza obbligo di stabilità e senza esclusiva. È il punto da cui partono tutte le differenze, e le vediamo in procacciatore d’affari o agente di commercio: le differenze che contano.

Trova i clienti e poi? Vende lui o passa il contatto?

Né l’una né l’altra, se il lavoro è fatto bene.

Non vende lui: la proposta commerciale, i prezzi e le condizioni restano all’azienda mandante. Ma non si limita nemmeno a passare un contatto. Un numero di telefono con scritto “prova a chiamarlo, forse gli interessa” non è una segnalazione, è un nominativo. E un nominativo, per un’azienda, vale poco: non sa cosa serve a quella persona, quando, con che budget, chi decide.

Il lavoro vero sta nel mezzo. Il procacciatore incontra il cliente, capisce qual è il problema da risolvere, raccoglie i dati che servono a chi dovrà fare l’offerta e prepara il passo successivo. Chi fa questo sa di solito anche spiegare, con le informazioni che l’azienda gli ha dato, come funziona il prodotto e perché può servire. Ma non conferma mai una prestazione o una compatibilità prima che l’azienda l’abbia verificata.

Cosa deve contenere una segnalazione per valere qualcosa?

Una segnalazione completa risponde a cinque domande, e l’azienda la può lavorare senza richiamare il procacciatore per chiedere “ma chi è, e cosa vuole?”.

• Chi: il referente, il suo ruolo e chi decide davvero l’acquisto.
• Cosa: l’esigenza concreta, con i dati che la descrivono (nel caso di un prodotto tecnico, formati, volumi, come lavora oggi il cliente).
• Perché: il problema che il cliente vuole risolvere, che spesso non coincide con quello che dice al primo incontro.
• Quando: i tempi della decisione, e se dipendono da qualcosa, per esempio un finanziamento da approvare.
• Quanto: un’idea di budget, anche indicativa.

Più un dato è “da verificare” e più va scritto come tale. La segnalazione che distingue ciò che il procacciatore ha visto da ciò che pensa è la più utile, perché l’azienda sa su cosa lavorare.

Fa il preventivo? Tratta sul prezzo?

Il preventivo no, e lo sconto nemmeno.

Il procacciatore può gestire le prime obiezioni: se il cliente dice “ho trovato un’alternativa che costa meno”, può proporre un confronto su dotazioni, assistenza e servizi inclusi invece di chiedere subito uno sconto all’azienda. Ma prezzi, tempi di consegna e servizi aggiuntivi li decide il mandante. Chi promette un’installazione gratuita per chiudere, senza autorizzazione, crea un’aspettativa che l’azienda dovrà smentire, e brucia la relazione che era il suo unico capitale.

Questa è anche la differenza pratica con un venditore: il venditore ha il compito di concludere, il procacciatore di aprire bene.

Chi lo paga, e quando?

Lo paga l’azienda mandante, e lo paga a provvigione: una percentuale sul valore dell’affare che si è concluso grazie alla sua segnalazione. Senza affare concluso, di norma, non c’è compenso.

Tre cose vanno lette con attenzione nel contratto di procacciamento, perché cambiano molto da un incarico all’altro:

• Su cosa si calcola: sul valore netto dell’ordine, dopo gli sconti, e con quali voci escluse (trasporto, installazione, accessori).
• Quando si matura: alla firma dell’ordine oppure in proporzione agli incassi dell’azienda.
• Su quali ordini: solo sul primo ordine del cliente segnalato, o anche sui successivi, e per quanto tempo.

A queste si aggiunge la regola sui clienti che l’azienda conosce già: in molti incarichi una segnalazione su un cliente già attivo non vale, e conviene saperlo prima di lavorarci. Il dettaglio di percentuali, tasse e fatture lo trovi in segnalatore con partita IVA: provvigioni, tasse e fatture, e le clausole da leggere riga per riga in contratto di procacciamento d’affari: cosa controllare.

Che differenza c’è con l’agente di commercio?

L’agente ha un mandato stabile: promuove in modo continuativo gli affari di un’azienda in una zona, con obblighi reciproci, preavviso e l’iscrizione alla Fondazione Enasarco. Il suo compito è portare l’affare a conclusione.

Il procacciatore non ha obbligo di stabilità né di zona: segnala quando ha qualcosa da segnalare, può lavorare con più mandanti e il compito finisce quando l’opportunità è qualificata e consegnata. Se ti interessa il ruolo con mandato, in agente di commercio: cosa fa e requisiti trovi come funziona il mandato, e in agente plurimandatario il caso di chi tiene più mandati insieme.

Un buon modo per capire quale dei due fa per te: se la tua forza sono le relazioni che hai già in un settore e vuoi aggiungere un prodotto a quello che fai, il procacciamento è spesso la forma giusta. Se vuoi che la vendita sia il tuo lavoro principale, con zona e continuità, allora è l’agenzia.

È un lavoro a tempo pieno o un’attività che si affianca?

Nella maggior parte dei casi si affianca.

Il procacciatore tipico frequenta già certe aziende per un altro motivo: vende loro materiali, componenti o servizi tecnici, oppure ha un altro mandato su prodotti non concorrenti. L’incarico da segnalatore sfrutta porte che sono già aperte. Per questo la prima cosa da chiarire con l’azienda è se gli altri mandati riguardano prodotti concorrenti.

Questo cambia anche cosa serve per farlo bene: nessuno ti dà orari, sede o controllo sulle ore, e nessuno ti organizza la settimana. Chi tiene un elenco degli impegni presi con le date, gira per zona combinando più mandati e aggiorna l’azienda a scadenze fisse, regge. Chi lascia il nuovo incarico “nei buchi” fra le visite degli altri, di solito non porta niente. Come si entra in questo mestiere, con quali mandati, lo trovi in come diventare procacciatore d’affari.

Cosa succede dopo la segnalazione? Il lavoro è finito?

No, e questo è il punto su cui molte collaborazioni saltano.

Nei prodotti con trattative lunghe, un investimento può slittare all’anno successivo, il cliente può cambiare un’esigenza, un’offerta può fermarsi per un motivo che il cliente non dice. Il procacciatore resta l’unico che ha una relazione diretta: è lui che concorda quando risentire il cliente, verifica se qualcosa è cambiato e lo dice all’azienda prima che l’offerta sia completata.

Un’altra cosa che non finisce con la segnalazione: gli aggiornamenti. L’azienda vuole sapere, a intervalli regolari, quali visite hai fatto, a che punto sono le offerte in corso e perché una trattativa si è bloccata. Chi manda l’offerta e sparisce è l’identikit del procacciatore che le aziende raccontano come esperienza negativa, e lo chiedono in colloquio: in colloquio per un mandato da segnalatore ci sono le domande che ti faranno.

Come capisco se un incarico da procacciatore è serio?

Guarda cosa ti dicono prima di firmare, non dopo.

Un incarico serio ti spiega la struttura del compenso per intero (percentuale, base di calcolo, momento del pagamento, cosa succede sui riordini e sui clienti già dell’azienda), ti dice cosa può e cosa non può fare un procacciatore in trattativa, ti dice quale formazione sul prodotto ti dà e con chi parli quando serve una verifica. E non ti promette guadagni che nessuno può garantire.

Se vuoi vedere incarichi aperti in questo momento, in bacheca, nella famiglia agenti di commercio, ci sono le ricerche attive con le condizioni scritte per esteso, e in offerte di lavoro agente di commercio trovi come valutare un mandato prima di dire sì. Se invece vuoi farlo in Lombardia, con aziende di settori tecnici e industriali, in fare il segnalatore commerciale in Lombardia raccontiamo com’è la zona.

Una ricerca aperta adesso

In bacheca c’è una ricerca aperta per un segnalatore commerciale in Lombardia: candidati per questa posizione.