Private banker dipendente o consulente finanziario con mandato: cosa cambia davvero

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Oggi sei private banker, gestore titoli o gestore della clientela premium in una banca. Qualcuno ti ha proposto di diventare consulente finanziario con mandato, e la prima cosa che hai pensato è: “Lo stipendio sparisce”. È vero, ma è la parte più facile da capire. Le differenze che pesano davvero stanno altrove: chi decide il tuo tempo, di chi sono i clienti che segui, chi sceglie cosa proporre, cosa succede ai tuoi contributi e che valore ha il patto che hai firmato. Qui le mettiamo in fila, una per una, senza dirti quale delle due strade sia giusta per te.

Il rapporto: subordinazione o contratto di agenzia

Da dipendente hai un contratto di lavoro subordinato: la banca organizza il tuo lavoro, ti paga una retribuzione fissa e si assume il rischio d’impresa. Il consulente finanziario con mandato è un libero professionista con partita IVA e un contratto di agenzia, disciplinato dagli articoli 1742 e seguenti del codice civile (normattiva): promuovi la conclusione di contratti per conto dell’intermediario, in modo stabile, e vieni pagato a provvigione.

Cambia il soggetto che comanda. Nessuno ti assegna un orario, nessuno ti dà un budget settimanale, ma nessuno ti garantisce nemmeno un’entrata se un mese non concludi niente. Se vuoi capire come l’azienda ragiona quando sceglie fra assumere e dare un mandato, c’è un articolo scritto per chi sta dall’altra parte del tavolo: agente di commercio o venditore dipendente. Qui invece il punto di vista è il tuo.

Il compenso: fisso contro provvigione ricorrente

Lo stipendio arriva ogni mese, sempre uguale, con tredicesima e quattordicesima dove il contratto le prevede, e non dipende da quanto hanno reso i portafogli che segui. La provvigione del consulente con mandato è legata invece a quello che i tuoi clienti pagano all’intermediario: commissioni di gestione, prodotti, servizi. Più masse segui e più sono stabili, più il flusso è prevedibile; meno masse hai, più il primo anno diventa una scommessa.

Le reti possono prevedere un bonus di ingresso o un fisso mensile nel periodo di avvio: sono accordi che si costruiscono caso per caso e che non hanno un valore standard. Tutto il resto, ovvero come si forma una fattura, cosa resta dopo contributi e imposte e perché il lordo da libero professionista non si confronta a occhio con una RAL, lo trovi in quanto guadagna un consulente finanziario con mandato. Il meccanismo di fondo è lo stesso di qualsiasi agente: il passaggio dal lordo al netto è spiegato in quanto guadagna un agente di commercio, con regimi fiscali e voci di spesa.

Orari, ferie, malattia: cosa non c’è più

Da dipendente hai ferie retribuite, permessi, malattia coperta, maternità o paternità con le tutele del contratto collettivo. Da libero professionista queste cose non spariscono per legge, ma cambiano natura: le ferie le decidi tu e te le paghi tu, perché nelle settimane in cui non lavori le provvigioni ricorrenti continuano ad arrivare solo se il portafoglio è già a regime. La malattia la copri con le forme previste per gli agenti, non con il cedolino.

La libertà di orario è reale: decidi tu quando fare il back office e quando vedere i clienti, anche di sera. Chi arriva dalla banca spesso la racconta come il primo motivo del passaggio. Ma è anche il motivo per cui alcuni si fermano: senza una struttura che scandisce la giornata, bisogna costruirsela da soli, dal primo lunedì.

I contributi: da INPS dipendente a Enasarco più INPS

Da dipendente i contributi li versa in gran parte il datore di lavoro e tu li vedi come una riga in busta paga. Da consulente con contratto di agenzia sei iscritto alla Fondazione Enasarco, la cassa degli agenti e rappresentanti, con un contributo diviso fra te e la mandante, e in più alla gestione commercianti dell’INPS, come chiarisce per i promotori finanziari la circolare INPS 133 del 1995. Aliquote e minimali li trovi aggiornati sul sito di Enasarco; in agente plurimandatario: Enasarco, preavviso e mandati c’è anche la spiegazione di come funzionano i versamenti e cosa cambia fra chi ha un mandato solo e chi ne ha più d’uno.

C’è un dettaglio che ti riguarda: il consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede lavora per un solo intermediario. Non è una scelta della rete, è l’articolo 31 del Testo unico della finanza (D.Lgs. 58/1998, normattiva). Quindi, a differenza di un agente di commercio che può aprire più mandati, qui il monomandato è la regola: conti e rapporti dei clienti si aprono solo con quella banca.

Di chi sono i clienti

Questa è la differenza che decide tutto, e quasi nessuno la mette nel conto all’inizio. Da dipendente i clienti sono della banca: tu li segui, ma il portafoglio ti è stato assegnato e, se cambi filiale o ruolo, resta dove sta. Da consulente con mandato il portafoglio è il tuo lavoro: lo porti con te, lo fai crescere, e il tuo compenso cresce con lui.

Per questo chi seleziona non ti chiede da quanti anni fai il private banker, ma da quanti anni segui i tuoi clienti principali e chi chiamano quando hanno un problema: te sul cellulare o il numero della filiale. Se la risposta onesta è “hanno sempre avuto le condizioni migliori”, quel portafoglio non è tuo e difficilmente si sposta. Se invece qualcuno ti ha già seguito in un cambio di filiale, hai un indizio concreto. È anche la domanda che ti faranno per prima: la trovi, con le altre, in colloquio da consulente finanziario con mandato.

Chi decide cosa proporre al cliente

In banca lavori dentro un catalogo e dentro una pianificazione commerciale: campagne prodotto, obiettivi di periodo, priorità che arrivano dall’alto. Non è per forza un male, ma non sei tu a decidere l’agenda. Con il mandato il perimetro cambia da rete a rete: alcune collocano soprattutto prodotti del gruppo, altre lasciano scegliere fra più case di investimento, e anche il compenso può cambiare o restare uguale a seconda del prodotto. È una domanda da fare al colloquio, non da dare per scontata, perché cambia il modo in cui lavori ogni giorno.

Un secondo punto pratico: i prodotti di casa della banca da cui arrivi, di norma, non si trasferiscono alla nuova rete e andrebbero venduti e ricomprati. Prima di decidere, conviene sapere quanto del portafoglio dei tuoi clienti è fatto di quei prodotti, perché quella parte non passa così com’è e va spiegata al cliente, con onestà, prima che ti segua.

Albo, certificazioni e requisiti formali

Da dipendente ti bastano le abilitazioni interne per vendere prodotti e servizi di investimento allo sportello. Per lavorare con un mandato devi essere iscritto all’albo unico dei consulenti finanziari tenuto dall’OCF, previsto dall’articolo 31 del TUF. Chi non è iscritto deve sostenere la prova valutativa, salvo i casi di esonero per esperienza maturata in banca: li spiega, requisito per requisito, iscriversi all’albo OCF senza esame. Senza iscrizione, o almeno senza i requisiti per ottenerla, nessuna rete può formalizzarti un’offerta scritta.

Il patto di non concorrenza: da clausola dimenticata a numero in agenda

Nel contratto di molti bancari c’è un patto di non concorrenza, regolato dall’articolo 2125 del codice civile (normattiva): per essere valido deve essere scritto, prevedere un corrispettivo e avere limiti di oggetto, tempo e luogo, con una durata massima fissata dalla legge. Finché resti dipendente è una clausola che non leggi mai. Il giorno in cui valuti il passaggio diventa il primo documento da riprendere in mano, insieme al preavviso e a eventuali clausole sui clienti.

Non è di per sé un ostacolo: le reti lo conoscono e lo gestiscono da anni. Ma cambia i tempi e il modo del passaggio, che va programmato nei mesi precedenti e non improvvisato. Le domande più frequenti, con le risposte della legge, sono in patto di non concorrenza per chi lascia la banca; la sequenza concreta del passaggio, dall’apertura della partita IVA alle prime settimane con il nuovo mandato, è in da dipendente di banca a consulente finanziario con partita IVA.

Il confronto, in una tabella

	Private banker dipendente	Consulente finanziario con mandato
Rapporto	Lavoro subordinato	Contratto di agenzia, partita IVA
Compenso	Retribuzione fissa mensile	Provvigioni sulle masse e sui prodotti
Orari	Decisi dalla banca	Decisi da te
Ferie e malattia	Retribuite dal datore	A tuo carico, con le tutele degli agenti
Contributi	INPS, versati dal datore	Enasarco e INPS commercianti
Clienti	Della banca	Il tuo portafoglio
Cosa proporre	Catalogo e campagne della banca	Dipende dalla rete: da verificare
Mandati	Non si applica	Uno solo, per legge
Requisiti	Abilitazioni interne	Albo OCF, certificazioni

Cosa pesa davvero nella scelta

Se guardi solo la colonna del compenso, il confronto è tra una certezza e una possibilità, e la certezza vince quasi sempre. Il confronto cambia quando aggiungi le altre righe: chi comanda il tuo tempo, di chi sono i clienti, quanta parte del loro portafoglio puoi portare con te, che vincoli hai in uscita. Chi fa il passaggio bene non è chi ha più coraggio, ma chi ha fatto questi conti prima, con numeri aggregati e realistici, e ha scelto guardando il modo di lavorare che trova e non la promessa più alta.

Se oggi segui un portafoglio in banca e lavori in Emilia-Romagna, vedi la posizione aperta per consulenti finanziari in Emilia-Romagna. Le altre posizioni aperte per questo mestiere sono nella bacheca dei consulenti finanziari.