Vendere luce e gas: porta a porta, call center o store a confronto

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Vendere luce e gas si può fare in tre modi: bussando alle porte, telefonando da un call center o ricevendo i clienti in uno store. Il prodotto è lo stesso, il mestiere no. Cambiano da dove arrivano i contatti, le regole da rispettare, il ritmo della giornata e quanti no ti prendi prima di un sì.

Se hai già venduto in uno dei tre canali e stai pensando di passare a un altro, qui trovi cosa ti porti dietro e cosa devi imparare da capo. Con un occhio a Rende, a Cosenza e ai comuni vicini.

Le tre strade in una tabella

	Porta a porta	Call center	Store
Da dove arriva il cliente	Lo cerchi tu, casa per casa	Da liste di numeri da chiamare	Entra, ha chiesto informazioni o ha fissato un appuntamento
Dove lavori	Per strada, in zone assegnate	In una postazione, con cuffie e script	In negozio, e a volte a casa del cliente su appuntamento
Quanto conta il primo minuto	Moltissimo: decide se apre la porta	Moltissimo: decide se riattacca	Meno: il cliente è già interessato
Il no più frequente	”Non mi interessa” sulla soglia	La chiamata chiusa	”Ci devo pensare”
Contratto più frequente	Agente o collaboratore a partita IVA	Dipendente o collaboratore	Dipendente, agente o partita IVA
Cosa impari meglio	Resistenza e lettura delle persone	Voce, volumi, disciplina	Consulenza e cura del cliente nel tempo

La tabella descrive i casi tipici: ogni azienda organizza il lavoro a modo suo, e il contratto va sempre chiesto.

Porta a porta: il canale più duro, e quello che insegna di più

Chi vende porta a porta parte da zero a ogni campanello. La giornata è fatta di zone da coprire, di tanti no sulla soglia e di pochi minuti per farsi ascoltare.

Le regole sono precise. Quando incontri il cliente fuori dalla sede del venditore devi identificarti con un documento che riporta i tuoi dati, il nome del venditore per cui operi e un suo recapito telefonico, e dire che il contatto serve a proporre un contratto nel mercato libero prima di chiedere qualunque dato o bolletta (Codice di condotta commerciale ARERA, art. 8).

E il cliente ha più tempo per ripensarci. Per i contratti negoziati fuori dai locali commerciali il recesso ordinario è di 14 giorni, ma sale a 30 giorni se il contratto è concluso durante una visita non richiesta a casa del consumatore (Codice del consumo, art. 52). Tradotto: nel porta a porta una parte dei contratti firmati torna indietro, e il compenso ne risente.

In provincia di Cosenza il porta a porta significa anche chilometri: fra i quartieri di Rende e Cosenza e i paesi dell’interno le distanze e i tempi cambiano parecchio da una zona all’altra.

Cosa ti porti dietro, se cambi canale: la resistenza ai no e la capacità di capire una persona in trenta secondi. Sono due cose che in uno store valgono oro.

Call center: voce, volumi e regole stringenti

Nel call center il cliente è una voce, e il tuo strumento è la tua. Si lavora con script, con molte chiamate al giorno e con controlli di qualità sulle conversazioni.

Anche qui le regole contano. Chi fa telemarketing deve consultare il Registro pubblico delle opposizioni almeno una volta al mese e comunque prima di ogni campagna, e chi è iscritto revoca i consensi dati in precedenza (legge 5/2018); dal 2022 il registro comprende anche i cellulari (DPR 26/2022). E un contratto proposto al telefono non vincola il cliente finché non lo ha firmato o accettato per iscritto, dopo aver ricevuto le condizioni su un supporto durevole (Codice del consumo, art. 51).

Cosa ti porti dietro: la scioltezza al telefono, la disciplina dei numeri e l’abitudine a scrivere ogni contatto in un CRM. In uno store la prima chiamata a chi ha chiesto informazioni la fai comunque tu, e chi viene dal call center la fa meglio di tutti.

Cosa devi imparare: a stare davanti a una persona per mezz’ora, senza script, e a costruire un rapporto che dura oltre la firma.

Store: il cliente arriva interessato, e il lavoro diventa consulenza

In uno store di servizi la situazione si ribalta. Chi entra, o chi ha fissato un appuntamento, ha già un motivo: una bolletta che non capisce, un trasloco, un’offerta da confrontare. Non devi convincerlo ad ascoltarti, devi aiutarlo a decidere.

Cambiano anche le regole. Il ripensamento previsto dal Codice del consumo riguarda i contratti a distanza e quelli negoziati fuori dai locali commerciali (art. 52). Se però l’appuntamento è a casa del cliente, sei di nuovo fuori dai locali: valgono i 14 giorni, e l’obbligo di farti riconoscere.

Il lavoro in store ha tre pezzi che negli altri canali pesano meno:

• La consulenza. Leggere la bolletta, confrontare, spiegare. Un cliente che si sente seguito può decidere di affidarti anche altri servizi.
• Il portafoglio. I clienti restano nel quartiere, tornano per un trasloco, per la fibra, per un familiare. In un’area come Rende e Cosenza, dove il passaparola corre fra Arcavacata, Quattromiglia, Castrolibero e Montalto Uffugo, un cliente seguito bene vale più di un contratto.
• La pratica. Documenti completi e fornitura attivata: il lavoro finisce lì, non alla firma.

Chi parte avvantaggiato in uno store

Se vieni da…	Hai già	Ti manca, di solito
Porta a porta	Tenuta davanti ai no, intraprendenza, voglia di procurarti i contatti	Pazienza nella consulenza, ordine nelle pratiche
Call center	Telefono, volumi, CRM, obiezioni a raffica	Il faccia a faccia, il rapporto nel tempo
Negozio o banco	Accoglienza, cura del cliente, ordine	Chiusura, lavoro a obiettivi, telefono
Nessuna vendita	Uno sguardo fresco e niente cattive abitudini	Quasi tutto, ma si impara con la formazione e l’affiancamento

Nessuna riga è un no. Chi ha venduto parte avanti, ma in molte selezioni conta di più come conduci una chiamata nella prova che il canale da cui arrivi. Come funziona quella prova lo trovi in colloquio da consulente commerciale.

E il compenso?

Nei tre canali le formule si somigliano più di quanto sembri: un importo per pratica, a volte una parte ricorrente, a volte un fisso con premi quando sei dipendente. Quello che cambia davvero è quante pratiche arrivano in fondo. Un canale con più ripensamenti e più storni ti costringe a firmarne di più per incassare lo stesso.

Le regole su quando matura una provvigione, sugli storni e sui tempi di pagamento le abbiamo spiegate in quanto guadagna un consulente luce e gas a provvigione. Se il contratto che ti propongono è un mandato, leggi anche cosa fa un agente di commercio e come capire se un mandato vale. E se stai valutando anche di vendere da casa, in venditore da remoto trovi come riconoscere un’offerta seria.

In sintesi

Porta a porta, call center e store vendono la stessa cosa, ma chiedono talenti diversi: la resistenza, la voce, la consulenza. Chi passa allo store da un altro canale non riparte da zero: si porta dietro la parte più difficile da insegnare, e deve aggiungere pazienza, ordine e cura del cliente nel tempo.

Se vuoi capire com’è la giornata in uno store, leggi cosa fa un consulente commerciale a Rende. Se lavori già nelle vendite, lascia il tuo profilo: quando si apre una ricerca in linea con te, ti presentiamo direttamente. Le posizioni aperte in zona sono in bacheca, compresa una ricerca per consulenti commerciali a Rende.

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Domande frequenti

Conviene passare dal porta a porta a uno store?

Se ti pesa partire da zero a ogni campanello, spesso sì: in store il cliente arriva già interessato. Quello che hai imparato porta a porta (i no, l’intraprendenza) resta il tuo vantaggio.

Nel porta a porta il cliente può annullare il contratto?

Sì. Per un contratto negoziato fuori dai locali commerciali il cliente domestico può recedere entro 14 giorni, che diventano 30 se il contratto è concluso durante una visita a casa non richiesta.

Un contratto di luce e gas fatto al telefono è valido subito?

No. Il Codice del consumo prevede che il cliente sia vincolato solo dopo aver firmato l’offerta o averla accettata per iscritto, dopo aver ricevuto le condizioni su un supporto durevole.

Chi viene dal call center può lavorare in uno store?

Sì, e parte avvantaggiato al telefono e nell’uso del CRM. Deve allenare il faccia a faccia e la cura del cliente dopo la firma.